四代缝商|他们的故事,你是否听过?

导读:你或许听过希尔顿家族百年酒店的传承故事,也或许听过 Buchwald家族百年面包手艺的传承故事,更或许听过业内伊士曼家族电剪刀的百年传承故事,那关于一个四代缝商的故事,你是否听过?

导读:你或许听过希尔顿家族百年酒店的传承故事,也或许听过 Buchwald家族百年面包手艺的传承故事,更或许听过业内伊士曼家族电剪刀的百年传承故事,那关于一个四代缝商的故事,你是否听过?
业内皆知,在计划经济时代,东阳人有“跑刀片”的传统,而张家四代缝商的故事就从这里开始……
张家跑刀片是从张江杨的的爷爷辈开始。在那个物资匮乏的年代,刀片基本是家庭生产模式,钢、铁材料稀缺,东阳人就把废弃的钢锯条用砂轮磨成刀片。据张江杨回忆,他的爷爷和叔叔们在制作刀片的时候会在膝盖上绑一根木头,把刀片放在上面,用砂轮磨薄。有锯齿的薄边就磨成包缝机刀片,较厚的背面就磨成电剪刀刀片。经过二次加工生产出来的刀片要靠自己去往全国各地的制衣厂推销售卖,一旦订单成交,需再赶回东阳邮寄刀片,东阳人“跑刀片”由此而来。张江杨的爷爷辈是整个东阳乃至整个中国最早做缝配生意的一批人。1988年,自小就跟在爷爷和父辈们身后观摩制刀片的张江杨已经长成17岁的大小伙子,决定延续。
家族产业的他在父亲和叔叔们的领路下开始了“跑刀片”生涯。在那个凭票购买物件的年代,这个17岁的懵懂少年背着个蛇皮袋辗转于上海、嘉兴、宁波、义乌等地的各大服装厂。白天乘坐当地的公交车去往服装厂,夜晚坐长途绿皮火车赶往下一个城市,据张江杨回忆,那时从东阳去到上

海没有直达火车,要去到义乌坐绿皮火车,历经5个多小时才到达上海。

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随着国家工业化的发展,纯手工作业被替代,市场上出现越来越多的缝配品类,张家也从最初销售单一刀片演变成梭壳旋梭弯针压脚针杆等多种零配件销售,还在东阳市的虎鹿镇开起了缝纫机商店。张家也是最早一批在东阳开缝纫机商店的个体户之一,当时整个东阳市只有5家缝纫机商店。

直到1993年,江浙一带的缝配生意已日趋饱和,张江杨意识到这种到处上门推销缝配产品的销售方式已经行不通,和选择继续留在东阳缝配城开店的叔叔们不同,他决定到扬州开店,打“阵地仗”。谈及为何选在扬州开店,张江杨说:“1993年的时候扬州的经销商很少,总共才6家,而且扬州辖地的每一个县城里都有大型服装厂与我们合作,所以就想着来到这边肯定生意好做。”在扬州开店,张江杨也开始卖起了缝纫机,“我刚开始代理的是标准牌的缝纫机,那时还是从常熟以配件换整机的方式拿过来卖的。到2000年开始代理美机,2003年代理金轮并于同年成立扬州市金轮美机缝纫机有限公司”。

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转眼,张江杨在扬州开店已经将近30年,在这期间他完成了从丈夫到父亲再到爷爷的身份转变,而代理的品牌也从单一的标准牌变成美机、金轮、大森、兄弟、标准、舒普、银箭等多个品牌。问起现在做缝纫机生意跟以前有什么不同,张江杨告诉小编:“相当不一样。第一,门槛变高了。那时候销售的缝配产品单一,对经销商的文化程度要求不高,现在有很多针对新型工艺的机器,需要有人能够了解自动化,能做工艺分析,这就要求经销商要有资本、资金、人才、技术等各方面的资源储备。第二,销售形式不一样。那个年代你只要够勤奋就行,多出去跑总能成交。现在情况不同了,用户的选择变多了,经销商除了要有本钱,还要有人脉和品牌资源。在客户提出需求时,还要提供可行性方案,为客户提供可选择的资源。以客户需求为前提,针对性推进合作。第三,产业需要整合。以前物资匮乏,市场大,就算大家都卖刀片也能赚钱,但现在的缝机市场需要整合,差异化竞争才有路可走。如果大家都卖平包绷,那最终会导致‘价格战’的恶性竞争”。

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2020·丰富
2020年的缝纫机市场景观对张江杨来说是丰富的,这一年他看到了各种品类的机器需求。2020年他接过口罩机的订单,卖过做游艇罩的同步车,还遇到过做热气球布和热水袋的机器,张江杨说:“虽然2020年行业艰难,但是公司总营业额相较于2019年却增长了10%。”因此在张江杨看来,行业前景还是非常广阔的,未来缝纫机的市场需求和应用将会很广泛,也会衍生很多意想不到的新需求。
2020·迭代
2020年也是张家缝纫机事业迭代的一年。在众多缝企还在头疼“二代”接班问题的时候,作为张家第四代缝机经营者的张侃侃已经子承父业,于2020年1月在扬州成立扬州沃森智能科技有限公司,同年4月,在泰州成立泰州沃森智能科技有限公司

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第四代缝机经营者张侃侃

小编问:您为何选择在2020年这个特殊时期成立公司?

张侃侃答:一是我对这个行业的喜欢,决心从事这个行业。二是父亲之前在泰州成立的分公司由于人员配置问题及扬州这边的业务繁忙没有太多时间顾及到,于是决定注销这家公司,由我成立一家新的公司:泰州沃森智能科技有限公司。新公司成立后在人员和售后上都有重新的调整,还聘请职业经理来管理。用新的面貌对接客户后,现在客户的反响很好,新公司成立至今一直在盈利。三是年初疫情原因,哪儿都去不了,刚好有空闲时间,也是各种契机吧,就成立了泰州沃森公司。目前我们的市场主要分布在扬州和泰州,所以也在扬州成立了一家公司,叫扬州沃森智能科技有限公司。这两家公司的产品初步定位是做整机代理和零配件销售。

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小编问:作为新一代缝商接班人,您在经营理念上有什么新的想法?
张侃侃答:第一,要往制造商方向发展,不能只做经销。现在很多制造商都开始发展直营,这对于经销商来说是危险的信号,想要在这个行业长久存活下去,靠单纯的经销是行不通的。第二,提供资源整合平台服务,平台围绕服装厂生产所需要的机器、服装订单、用工等问题做资源整合。什么才是服务?我的理解是你能给客户提供同行不能提供的资源才叫服务,我们要做的不仅仅是提供缝纫机,还有全方位的服务。第三,构建共享工场,简化实体店。类似奥拓美盛在青岛建立的“共享智慧工场”,集仓储、样板房、物流系统、生产流水线等,是客户看得见的生产,客户甚至可以租用我们的流水线。当然,这些想法只是我现在的一个初步计划,未来还需要更多探索和实践。

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谈及进入这个行业的感受,张侃侃说:“我觉得到现在我也还没有真正进入这个行业,还处在学习阶段,目前最大的感受是这个行业又苦又累,盈利也不高,但是又有哪个行业不苦不累?我父亲常挂在嘴边且身体力行的一句话‘吃得苦中苦,方为人上人’,年近50岁的他现在依旧带头装货搬缝纫机,有时候工人扛一块台板,他扛两块。每个人都在为过更好的生活而奋斗,我的父辈、祖辈都是这么过来的。现在困扰我的问题是行业前辈们觉得我太年轻,对我的能力不是很认可,经常在跑客户时碰壁,自信心有时候会受挫,但我知道我还有一段很长的路要走,希望在不久的将来通过我的努力能够得到同行们的认可。我也相信这个行业是值得我们这一代人再次为之奋斗的!”

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小时候我们曾在日记本里藏了多少悄悄写下的豪言壮语,一字一句也曾沉甸甸地存放在我们每个人的心中,但如今,又有多少人能够坚持下来?张家一家四代,用他们一代代的辛勤和智慧为同一份事业奋斗至今,纸短情长,述不尽的深深缝商情……
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本文来自上海市缝纫机研究所 微信公众号,经授权后发布,本文观点不代表缝巴网立场,转载请联系原作者。

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